飲食店を繁盛させるためには、どうしたらよいのでしょうか？
飲食店を経営されている方にとっては、尽きない悩みであると思います。
そこで今回は、メニューはどう見直したらいいのか、分析はどういった方法で行うのか、といった内容をご紹介していきます。
繁盛飲食店を目指すうえで欠かせないステップなので、ぜひ参考にしてみてください！
メニューの見直しはなぜ必要？
「飲食店の顔」とも言われるメニュー。
メニューは、売上や集客に大きな影響を与える存在であり、飲食店において重要な役割を担っています。
そのため、メニューを見直したり分析したりすることは、繁盛店づくりにおいて必須なのです。
メニューの見直しによるメリット
それでは、メニューを見直すことで得られるメリットには、具体的にどういったものがあるのでしょうか。
お客様の来店動機づくり・来店頻度の向上
飲食店における売上の60％は、20％のお得意様、または常連客で作られています。
お店の売上を成長させるためには、この20％のお客様に継続して来店してもらわなければなりません。
そのためにも、季節ごとなどのある期間で新しいメニューを投入し、お店を飽きさせないようにしたり、新しいメニューを試そうという来店動機に繋げたりすることが大切です。
客単価を上げることが可能に
一品料理などでのメニュー見直しは、新メニューをぜひとも食べてみたい、試してみたいというお客様の心理を呼び込みます。
結果、客単価がUPする効果があるのです。
人は『新商品』や『新メニュー』といった言葉に良く反応してしまいます。
既存のメニューを見直し、お客様をたくさん呼び込める新メニューを作成することが大切です。
廃棄ロスの削減
メニューの見直しや分析によって、仕入れ量をどう調節すれば無駄のない商品管理ができるようになるのかを知ることができます。
メニューの種類や価格に幅がありすぎると、お店のコンセプトがぼやけてしまいます。
軸であるコンセプトに沿って、提供するメニューを厳選するようなかたちでメニューを考えていきましょう。
メニューを絞ることで、ストックしておかなければならない食材の種類を減らすことができ、廃棄ロスの削減に繋がるのです。
メニューを分析する方法
飲食店のメニューを分析したいという時によく用いられるのが、『ABC分析』です。
この分析は利益を改善するための策として、多くの飲食店で一般的に活用されています。
飲食店を経営する場合に欠かせないABC分析。
その概要と方法をご紹介します。
ABC分析とは何か
ABC分析とは、売上高や販売個数、粗利率などのある特定の指標からメニューをランク分けする分析です。
メニューの開発や在庫管理といった場面において、販売をするうえで優先するべきアイテムは何かを洗い出す方法で、店舗の販売促進や利益率の改善を図る手法でもあります。
この分析を使うと、そのメニューが売上全体の中でどれほど貢献しているのか、影響力をひと目で把握することができます。
お店で今売れている商品や、改善が必要なメニューが分かるため、対策も立てやすくなるのです。
分析を使って現状を可視化することで、注力すべきメニューをすぐさま確認し、増産やコストコントロール、在庫管理に生かしていきましょう。
ABC分析のやり方
ABC分析は、以下の手順で進めていきます。
(1)調べたい商品の1か月分の売上金額を用意する
まず、メニューひとつひとつの単価や販売個数、売上高のデータを用意します。POS（＝販売時点情報管理）の販売データを活用して、エクセルなどを使うと作りやすいです。
メニューごとの単価と販売個数のデータが揃ったら、メニューごとの売上の金額を計算していきます。
メニューごとの売上金額は、〈メニューごとの単価×メニューごとの販売数〉で求めることができます。
その後、〈メニューごとの売上金額÷全体の売上金額〉で「売上の構成比」を算出します。
(2)売上高の高い順に並び替える
売上金額を「降順」にソートし、売上の金額が高い順に並べ替えます。
(3)売上累計と売上累積構成比を計算する
売上累計、売上累積構成比はそれぞれ、
〈売上累計＝当該メニューの売上高＋当該メニューよりも上位のメニュー全ての売上高〉
〈売上累積構成比＝売上累計÷全体の売上金額〉
といった式で算出します。
売上累積構成比とは、その累計が売上の全体に対し、どのくらいの割合を占めているのかを表したものです。影響度が低くなるごとに数値は多くなります。
(4)売上累積構成比をもとにABCにランク分けする
ABC分析では、『パレートの法則』が使われています。
パレートの法則とは、「商品の売上高の80％は、全商品のうちの20％の品目が生み出す」といった考え方です。
商品の売上高によって、「A」「B」「C」のランクに分けることで、売上に大きく貢献している商品、または売上にあまり貢献していない商品を明確化させることができます。
Aグループ：累積売上割合70％までの商品
Bグループ：70％～90％の商品
Cグループ：90％～100％の商品
上記のように分類し、ランクによって分けていきます。
ABC分析の活用方法とその影響
ここまで、ABC分析の概要や分析方法について述べてきました。
では、分析結果を具体的にどのように活用していけばいいのか。
また、活用することでお店にどのような影響が及ぶのかについてご説明します。
それぞれのランクごとの対応
Aランク商品
極めて総売上への貢献度が大きい商品、いわゆる「売れ筋商品」です。
さらに売上を向上させるためにも、メニューの中で大きく目立たせ、存在感を出すことが必要です。
また、Aランクは中枢となるメニューなので、販売する個数を増やすと良いでしょう。在庫管理では十分な保管場所を確保し、品切れが起きることのないように発注を行うことが大切です。
さらに、スタッフが積極的に薦めたり、POPを店内の目につきやすいところに飾るなどして、大々的に宣伝していくことをオススメします。
Bランク商品
Aランクまでには及ばないですが、それなりに売上を出している商品といえます。
適切に販売管理を行ったり、定期的に、もしくは在庫切れを見計らって発注を行ったりするのが一般的です。
販売個数が多いのであれば、在庫管理をしっかり行い原価率を下げましょう。原価率を下げることで利益率が上がり、Aランクに昇格するかもしれません。
また、Aランク商品と関連性の高いBランク商品を、メニューの同じページに記載することで、売り上げ増加を狙うこともできます。このような工夫を施し、Bランク商品をAランクへと押し上げるようにしましょう。
Cランク商品
売上の貢献度が低い商品であり、「死筋商品」とも呼ばれます。
場合によってはメニューから外し、新しいメニューに入れ替えることも検討する必要があります。
その際には、「メニューからなくした場合、不都合があるか」をよく考えましょう。
メニューの入れ替えまではいかないという場合には、クーポンの配布などといった施策を考え、実行していくことが大切です。
販売における優先順位が分かる
ABC分析を行うことで、販売する際の優先順位を知ることができます。
「ランクごとの対応」から、Aランク商品が最も重要であり、優先すべき商品だということが分かりました。
このように、メニューの優先順位を理解することが、分析の目的の一つでもあります。自店の強みを知ったうえで、どう活かしていくのかをよく考え、他店との差をつけていきましょう。
在庫管理にもメリットが
優先順位が分かる＝売れ筋商品が把握できる ということでもあります。
優先度の高いAランク商品の在庫を沢山確保し、優先度の低いCランク商品をできるだけ少ない量で抑えると、売れ筋に合わせた無駄がなく適切な在庫管理を実現することができます。
ABC分析の注意点
メニューを見直す際、とても利便性が高いとされるABC分析。
ですが、注意しなければいけない点もあります。
ロングテール理論
ロングテールとは、「人気商品の売上総額よりも、ニッチ商品の売上総額のほうが上回る現象」のことをいいます。
メニューにおいては、「細く長く売れる商品」のことを指します。
このようなロングテールの商品では、分析によってCランクに分類された商品に関しても、慎重に施策を検討しなければなりません。
売上が低い商品だからといって、すぐに新しいメニューに入れ替えることは避けたほうが良いでしょう。
一過性の人気商品や季節限定メニュー
分析するメニューの中には、季節限定のものや、話題性のあるメニューが含まれていることを念頭に置かなければなりません。これらは、ある一定の期間にのみ収益が増す商品です。
このような商品の中で、Bランク、Cランクに該当するものもあります。
これらは、一定の期間以外では一時的にAグループに入ることがあります。
そのため、在庫管理をしっかり行うことが必要です。
また、分析をしている時点では一時的な人気と思われる商品であっても、人気が続くことで定番商品となる可能性も充分にあります。
以上の点から、分析を行う場合には、「全体の分析」と「一過性の分析」の2通りの分析を行うとよいでしょう。
粗利にも注目する
人気メニューの中には、売上が大きくとも原価率が悪く、利益への貢献が難しいメニューが紛れていることもあります。
売上高が大きいからといって、必ずしも利益を稼いでいるとは限りません。
もし、粗利の低いメニューを看板メニューとして売ってしまうと、「売上をあげているのに、利益が少なくなる」という事態に発展してしまいます。
このようなことを防ぐ為にも、ABC分析は『売上』だけではなく『粗利』でも行いましょう。
まとめ
今回は、メニューの見直し、分析方法についてご紹介しました。
飲食店にとって、メニューの改善は売上の向上に直結します。
定期的にABC分析を行い、繁盛店を目指しましょう。
考案したメニューは素敵なメニューブックに載せて、お客様のもとへ届けてみてはいかがでしょうか？
テンポスではメニュー開発についてもご紹介しております。
ぜひあわせてご覧ください！
